Dalam hal pemasaran dan penjualan, semakin tepat dan spesifik yang bisa anda dapatkan dengan setiap pelanggan, semakin baik. Pelanggan ingin merasa penting dan diakui oleh merek, dan itulah mengapa strategi seperti personalisasi sangat efektif.
Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah ketika anda menargetkan prospek dengan mengidentifikasi titik kontak atau persona dalam sebuah organisasi yang anda yakini dapat anda layani dengan sebaik-baiknya, membangun hubungan yang langgeng dengan mereka, dan kemudian menawarkan jangkauan layanan yang semakin luas ke akun tersebut. Saat anda mengamati bagaimana pelanggan anda berpindah dari fase ke fase dalam proses membeli, anda memiliki kesempatan untuk membuat pesan yang lebih dipersonalisasi, dan juga mengumpulkan data yang lebih baik untuk meningkatkan pengalaman mereka dan meningkatkan nilai umur pelanggan di masa mendatang.
Secara keseluruhan, ABM memperpendek siklus penjualan dan meningkatkan rasio konversi prospek anda. Penelitian membuktikan bahwa 97% bisnis yang menggunakan pendekatan ABM memperoleh ROI yang lebih tinggi dibandingkan dengan strategi pemasaran lainnya.
Masalah yang muncul disini adalah membuktikan seberapa banyak ABM membantu. Mengukur dan melaporkan ROI secara konsisten menjadi tantangan utama bagi tim pemasaran. Proses pemasaran berbasis akun juga biasanya membutuhkan banyak upaya untuk dibuat dan dijalankan, mengingat proses ini sangat dipersonalisasi dan membutuhkan banyak data untuk segmentasi.
Jadi, bagaimana tim anda dapat memastikan bahwa anda mendapatkan laporan yang tepat tentang laba aktual atas investasi bisnis anda untuk strategi berbasis akun?
Perjelas tujuan dan sasaran Anda
Satu-satunya cara untuk mengetahui apakah ada strategi yang berhasil adalah dengan terlebih dahulu menetapkan tujuan yang harus dicapai. Ketika berbicara tentang ABM, anda perlu menetapkan tujuan dan sasaran realistis yang didasarkan pada hasil anda saat ini dan kemampuan tim anda.
Mulailah dengan melihat skor anda saat ini dari strategi pemasaran apa pun yang anda gunakan, berbasis akun atau lainnya untuk mengidentifikasi metrik yang dapat menggunakan peningkatan. Anda juga ingin mengetahui angka pasti untuk perbandingan sehingga anda dapat mengetahui apakah ABM terbukti lebih berharga daripada strategi yang telah digunakan di masa lalu.
Tumpukan ABM MarTech harus mencakup alat seperti sistem manajemen konten, program pelaporan analitis, alat otomatisasi email, dan platform CRM. Masing-masing alat ini memainkan peran penting dalam menjalankan kampanye ABM serta melacak kemajuan di sepanjang jalan.
Jika anda telah menggunakan pendekatan ABM untuk pemasaran anda selama beberapa waktu, mungkin berguna untuk menggunakan solusi yang memiliki kemampuan untuk pembuatan profil akun, validasi akun, penilaian akun, dan penyetelan model anda. Cari solusi dengan kemampuan AI untuk membuat daftar akun (dengan menganalisis jutaan titik data) untuk Anda dan memberi peringkat berdasarkan penilaian prediktif.
Tetapkan biaya tetap untuk setiap kampanye
Setelah tujuan anda ditetapkan, anda perlu menetapkan parameter penganggaran pada strategi anda. Penting untuk anda bersikap realistis di sini dan menemukan keseimbangan antara apa yang ingin anda lakukan dan apa yang sebenarnya mungkin.
Langkah selanjutnya adalah menetapkan biaya tetap untuk setiap konten yang akan menjadi bagian dari strategi anda. Ini termasuk jam yang dapat ditagih untuk pembuatan konten (misalnya, jam yang dibutuhkan tim konten Anda untuk menulis artikel blog atau membuat email), serta biaya publikasi (biaya iklan berbayar, PPC, dan biaya bulanan platform yang digunakan).
Anda harus jelas tentang biaya pasti dari setiap konten atau kampanye pemasaran sehingga Anda dapat menentukan ROI yang akurat.
Asah ABM Anda
Seperti halnya strategi pemasaran lainnya, pemasaran berbasis akun akan memerlukan pendekatan bilas dan berulang sampai tim pemasaran anda menemukan campuran ideal yang paling sesuai untuk prospek target anda. Tujuan utamanya adalah untuk mencapai dan mengonversi jumlah akun terbesar menggunakan sumber daya sesedikit mungkin. Untuk ini, anda memerlukan:
- Kumpulkan dan analisis data yang akan membantu anda membidik dan mengonversi akun yang paling sesuai yang dapat anda gunakan.
- Tahu persis bagaimana anda akan menghitung ROI inisiatif ABM anda.
- Tentukan KPI yang sebanding dengan strategi pemasaran anda sebelumnya atau alternatif.
- Terus lacak metrik dan sempurnakan model atribusi anda seiring pertumbuhan anda.
Bagaimana metrik terkait ABM Anda berbeda dari metrik tradisional Anda? Berapa lama bagi Anda untuk mengidentifikasi akun dan mengonversinya? Apa dampak terukur pada laba Anda?
0 Komentar